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湖北地区空调渠道交流

1. 安装卡数据：上半年转正，6 月高增长5 月安装卡：同比2025 年5 月下降9 个百分点。

上半年（1 月1 日-6 月15 日）安装卡：已转正，同比正增长。

一季度安装卡：同比负增长12 个百分点。

6 月单月安装卡：由于2025 年6 月2 日国补暂停（低基数）叠加6月初高温，同比增速达到30%-40%。

2025年6月安装卡基数：2025年6月同比2024年6月下滑约28%-30%。

安装卡任务完成度：上半年安装卡考核目标为同比+10%，实际截至6月中旬预计可实现+15%，超预期。

2. 出货与库存：提货温和增长，库存中性偏上1-5 月出货（主道提货口径）：同比2025 年1-5 月增长4-5 个百分点

（因公司切换口径不可直接同比，此为统一从仓库提货数据）。

库存水平：同比2025 年略微下降，按当前销售节奏库存周转约60 天，

属于中性偏上、良性水平。

3. 回款与任务进度：半年度任务达标有压力半年度任务进度：截至6 月底目标完成55%；总部要求达到60%，目前看有一定压力。

经销商完成情况：约80%经销商已过55%任务线，其中20%-30%经销商已完成60%以上。

整体回款预期：预计最终可达成55%-56%。

4. 价格与竞争：价差收窄，通过产品迭代变相涨价格力与美的价差（低端机）：目前已收窄至约300 元左右，此前（2025

年6 月前）差价约500-600 元。

高端机型价差：格力高端机（如AI 冷静王）与美的价差约500 元，

对消费者影响较小。

变相涨价：通过停产老款、推出新品换代，提价幅度在50-100 元（挂机）、200-400 元（柜机）；3 月底已进行过一轮微调。

金红（低端机）渠道提货价：1880 元，终端售价2399 元；新款金红

（7 月初供货）维持同价。

天灿Pro（格力低端主力）：渠道提货价2400 元+，终端售价2900-3000元。

挂机整体均价：5-6 月约3300-3400 元；6 月因乡镇市场启动（低价机型占比提升）回落至约3120 元；同比2025 年同期贵了100-150 元，

主因产品结构升级（高价位AI 系列占比提升）。

5. 产品结构调整：冷静系列停产，AI 系列上量偏晚冷静系列停产：冷静王、冷静风、冷静享（2021-2025 年主力）于2026年停产，由AI 系列（AI 冷静王、AI 清凉王等）替代。替代新品上架时间偏晚，导致3000-3600 元价格段出现缺口。

AI 系列定价：AI 冷静王渠道提货价约4343 元，冷静王加约4000 元，

较原冷静王贵300-400 元。

结构性影响：总部意图通过金红拉低端、AI 系列拉高端，以维持均价稳定；实际执行中高端产品占比提升推高了均价。

6. 商用与冰洗：商用承压，冰洗短期高增但全年目标有难度商用机（6 月）：同比2025 年6 月略增1 个百分点（受益于国补正常）；

但二季度（4-6 月）累计同比仍下滑。

冰洗（4-5 月）：总部下达2000 万任务，渠道实际下达1200 万并超额完成；同比2025 年同期增长约150%。

全年冰洗目标：2 亿元，目前进度看完成难度偏中上。

冰洗需求结构：三四级市场以小冰箱（200-300 升）换机需求为主，

但格力小冰箱仅2-3 款，产品结构与需求匹配度偏低。

7. 政策与天气催化：国补正常，高温拉动6 月旺季国补：湖北全省2026 年国补正常发放，第三批资金已于6 月初通知下发；湖北资金使用情况较好，后续额度有保障。

高温天气：6 月上旬出现持续性高温，对出货和安装拉动明显；6 月15 日后转为间歇性降雨，6 月25 日左右正式转晴。

基数效应：2025 年6 月国补暂停导致低基数，是2026 年6 月高增速的主要原因之一。

8. 财年切换与后续压力：Q4 渠道去库或承压财年核算切换：2026 年1 月起全面转为财年计算，这是首个财年周期。渠道经销商在新旧财年切换（2025 年9 月开盘、2026 年1 月又改财年）过程中，库存节奏未完全理顺。

年末压力：预计2026 年11-12 月（财年收尾）渠道提货意愿可能减弱，面临去库存压力；但2025 年同期基数不高，实际影响可控。

9.成本与原材料：铜价上涨未传导至低端机铝代铜铜价上涨：年初以来铜价持续上行，但格力低端机（金红等）未采用铝代铜方案，仍使用铜管。

成本消化：通过产品迭代（换新型号）变相提价，而非直接调整价格表。

问答整理

15 月份的安装卡大概是什么情况？

5 月份的安装卡，跟去年同期的5 月份是负了9 个点。

2二季度的整体的安装卡数据，大概是多少？

目前我们拉的是上半年，从1 月1 日到目前6 月份。但是我们拉的数据是到6 月15 日，1 月份到6 月15 日已经是转正，同比现在是已经转正了。

3一季度大概是什么情况？

一季度是负了12 个点。

4去年6 月2 日国补停了，是相当于湖北整个地区都停，还是说是湖北的二三线地区停，然后武汉这边可能还有？

湖北全省都停了，只有线上当时还能做一点点，到6 月中旬线上就停了。

5去年的话，整个6 月的安装卡情况大概是多少？

去年的6 月份的安装卡是比较差的。基本上环比同比，2024 年6 月份下滑了将近30 个点，二十八九到三十了。

6因为我们其实那个第三批的以旧换新，它其实已经是说会决定下发了，

那这个的话我们现在已经收到了吗？

第三批的其实在6 月初已经通知到我们各个厂家，基本上他们已经在下发，当时说白了，就是说国家，中央也是看到你每个省份前期的下发比例使用情况，使用得好的话他就会按正常额度给你下发，如果使用得比较差的话，他会有一些缩减。

7我们的话是算使用的情况好，还是一般的？

我们算是比较好的那种。

85 月份大概什么出货情况？

5 月份基本上我们是拉到了全年任务进度的45%左右，44%~45%。

9这个大概是同比是什么水平？

同比，因为这个没法同比，因为去年有个情况是3 月份，3 月底已经切换到数科了，口径不一样。

10库存的情况的话，大概是什么样？

库存目前的这个库存水平的话，跟去年同比的话是略微有一点下降，

但是整体来说，按照我们现有的销售和对比的话，以销售的情况和这个库存对比的话，属于一个中性偏上的水平。

11这个是比较正常的吗？

比较良性的了。

12库存周转可能是在1~2 个月左右？

如果按照6 月，如果说这个6 月，以6 月这个销售情况来看的话，差不多是在60 天左右。

Q13：7 月份的期货可能会放缓一点，然后就尽量把这个库存先消化一下，

A：然后再去进行新一轮政策的提货，这个节奏大概是什么样的？ 基本上是到六月底，会把半年度任务完成，我们半年度的任务是要达到55%。然后到七月份可能会稍微放缓一点，然后八月的上旬也会放缓一点。然后先去库存，然后可能到8 月份的政策，提货政策，他会把7 月、8 月拉通来算，拉通来算的话，就在8 月份可能会分全年的15%~18%左右，整个7 月、8 月。 14从您的观点和结合往年的情况来看，今年空调截止到二季度为止是比较符合预期的？还是说感觉直接销售会超一点预期？ 目前截止到二季度，提货这方面我们也是比较符合预期的，然后销售的话，目前从安装卡的角度来说，也是比较符合预期的。但是今年可能压力大一点的话，可能会到十一月份、十二月份。因为上半年，说实话，渠道在提货的意愿上要相对比较强一点。因为马上面临旺季， 然后到七八月份这个意愿也会稍微好一点，因为现在改成是财年核算。 那么，财年核算压力最大的可能就是到十一月、十二月。这个时候所有的商家会考虑到一个新年度的政策，二一个现有的库存结构，还有一个库存的数量。 15我们去年的十一二月的这个基数也不高，这个咱们觉得压力的点的话 在哪？ 基数不高，但是虽然说去年的基数不高，但是今年我们在以前的渠道的收货，就是我们的渠道提货是增长了10%。那么如果说在六七八九这几个月消化比较好的情况下，这样的话，再一个本身去年从元月份改成开财年计算的话，其实前期有一定的库存。因为往年是七八月到八月，刚好七月份能把所有的库存清了很大一部分，清库存的，除非碰到不好的时候会有一点余额。一般的正常年份的，基本上把7 月份的签得差不多了。但是现在突然改成冷年的话，可能所有的渠道会有一个适应过程。 十六为什么我们往年，我不是从冷年变成那个自然年度的这个计算了吗？ 现在为啥又切换成冷年了？ 切换成财年。因为以前我们的老公司盛世兴鑫，它相当于一个很大的蓄水池。其实我们就是一直是采用的年结算的，但转到富科以后刚开始转过来的时候，因为刚好卡的是4 月份转，但是4 月份转以后，总部人员在销售公司已经转成了财年。但是我们对渠道那个时候也是刚好，就是说半途当中切换这个时间段，也没有好转。一直上，一直到9 月份转成恒信以后，恒信就从1 月份就转成了财年了。就是说这样的话，刚好政策有一些出入。所以说是因为今年是第一个财年，按财年来结算的跟渠道。

17那我们现在计算回款的话，是按照财年来计算的吗？还是按照冷年来计算？

财年。

18那我们现在二季度的这个回款大概是什么情况？

二季度因为我们到29 号结束，但是就目前我们现有的情况，我们看了一下数据，前两天，因为这两天刚好经销商都是最后的节点了。然后我们把数据也会通报给经销商，然后他还差多少。基本上看了一下，

基本上80%的经销商都过了，过了任务线55%，但是还有，这个80%当中有20%-30%的基本上干到60%以上了。

19这个是比较符合咱们的这个回款节奏的吗？

这个是比较符合我们当初我们公司定的这个预期是55%以上，但是总部要求我们是要拉到整体要过60%，但是这个是有一点压力的。

20下半年有可能把这个追回来吗？

这个不存在追回来，就说其实这个是我们是以渠道口径来提货的，但

是实际上现在就说因为我们有一些到配比的特价机，可能如果分公司可能可以提前解散，但是最后可能是往60%的分。就是我们了不起的把那个特价机再配给我们特价机提前解散掉，先拿回来。

21我们看五月和六月的话，就是美的和格力的这个价差的话，有什么变化吗？

其实目前还好，就说从去年，其实九月份以后，十月份以后，其实我们低价位的机子跟美的的价差其实没有像6 月份以前那么大，其实基本上还是缩减了一些。对，毕竟有低价位的这个，一个金红，包括还有一个天灿Pro。这样的话，我们对比起来的话，对比美的这种便宜机的话，可能也就是300 块钱左右了。但是以往的话，基本上美的的便宜机跟我们最便宜机的也差了五六百了。

22这个是从去年9 月份开始，然后价差可能就逐渐收到300 是吧？

对。

23这个低端机的话差不多是300，高端机的话可能价差会更小，是吗？

高，但是你可能反而大一些。你像我们以AI 冷凝网为例吧，可能我们这个价差可能跟他错500 了。因为我其实我们只要是低价位的机子

跟它的价差不要错得太远，其实就可以了。

24格力本品牌，有没有就是对于这个金红的这个品牌和格力自己的这个低端机做一些就是价格带上面的调整，或者说经营销策略的调整？

基本上都有一些变相的涨，变相的涨价。基本上就是通过产品更新换代来，其实这两个产品是差不多的，只是说原来那个产品不生产了，

停产了，然后用一个新品来替代这个产品。但是价格上略涨个什么50、80、100。

25现在金红还在卖吗？就是有没有断货，缺货这种情况？

金红还在卖，但是目前我们可能在这个月底已经切换到新型号的金红。

老款的金红已经停产了。但是金红目前在渠道上来说是勉强可以满足渠道的需求。

26他这个金红的新品的话定价是多少？

新品价格跟老款的价格是一致的。

27那也是这个1900 左右，是吗？

拿货价是1880，经销商提货。

28成本上面的话，跟老品有什么区别吗？

没什么区别，它只是因为原来的金红是用总部一个厂在生产的。然后现在这个金红目前是派到当地的厂，就是说可能型号代码上有差异。

我们前两天刚问了一下，因为现在这个金红都是我们武汉本地厂在生产。

29这个售价的话还是2399 是吗？

售价基本上我们按2399 这个定价。

30他在这个原材料里面的话，会做一些铝代铜的这个降本吗？

这个不会。这个因为目前我们已经确定的是不可能用铝，然后包括我们的金红。

31老品的金宏和新品的金宏，它这个有什么就是在功能上的改善吗？

功能上没有什么太大变化，目前主要就是说，因为这个产品现在还没有正式供货，只是有经销商有备货的情况下是可以备，但是就是说告

诉他们型号变了。但是现在我们还没有收到实货。

32那我们现在卖的这个金红的话，不是这个已经改过的新品吗？

不是，现在还是老款的。新款的，比如说目前我们还没有收到实物，

只是说有经销商有订货，那边已经接单了，说在7 月初可以大批量供货。

33格力的这个低端机的价格，它有变化吗？

格力这一块基本没什么太大变化。

34格力品牌的低端机价格？

你像我们现在主卖的还是天灿Pro，天灿Pro 的话，渠道的提货价还是2400 多。然后卖价要卖到差不多2900、3000。

35它的那个格力的低端机的型号的话，也没有再扩大价格带，就是继续往下拉低，是吗？

没有，目前没有。目前的话，我们主卖的最便宜就是天灿Pro，这是去年上的一个新款，再一个就是我们的一个叫越清凉。差不多跟天灿

Pro 又贵了差不多一百块钱左右，2500 几。然后再上面一款卖得好的就是悦享版，2690，将近2700 的提货价了。

36湖北整个地区来看的话，我们的这个主销的这个机型的这个价格段有什么变化吗？

就是今年，目前的话，可能我们有一个结构性产品，其实是上来晚了，

就是我们说的那个冷静王系列，冷静王、冷静风、冷静享这一块产品。

因为去年这一块产品是3000~3600 之间的这一块产品。那这块产品，

今年因为我们冷静系列的冷静王、冷静享、冷静风停产了。但是我们目前只上了一个AI 清凉网，只有一款产品在补充。但是这个补充的也是上货上得稍晚了一点，其实这个产品如果在冷静王、冷静风、冷静享停产之前，应该在今年的1 月份、2 月份都应该布上来。

37这个冷静系列为什么今年会停产了？

因为冷静系列的这个已经卖了，冷静王，包括冷静王系列已经从2021年卖到现在，这个产品确实也卖得够长了。再一个本身冷静王现在也面临一个问题，上面一个冷静王加，还有一个上面有个AI 冷凝网，

新款。那么这样的话，这个产品就跟上面两个产品有一点小冲突。因为冷静王这款产品，其实我们卖了二三十年，这个市场的口碑是非常好的。

38现在我们的策略是说把冷静系列可能就是逐渐用AI 系列去替换掉？

我们会把它用AI 产品、新产品把它替换掉。

39为什么就是替代的这个价格带的这个产品上晚了？

这个可能跟总部当时在确定用什么产品来，因为当时有一定的争论，

因为怎么说，冷静系列卖的冷静王系列，这个产品，口碑，以后市场的认可都是非常高的，你知道吧？但是目前的话，冷静系列，我们现在只有一个冷静王，就如果把这款取消掉，那么我们现在能卖，市场上在售的可能就是冷静王和冷静王加。但是，当时总部非得要求我们所有的，每个省份的公司冷静王、AI 冷静王和冷静王加。以市场战略，就是市场份额一定要拉到30%以上。但是，目前我们两个产品加起来只有二十几，所以说可能当时也是有这方面考虑，想把这个先停一停，先让把这两款产品先做成，往上推一推，做成爆款。

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